guadagnare di più fatturando di meno

Guadagnare di più ci porta spesso a lavorare di più con la diretta conseguenza che siamo molto più stanchi ed a volte proprio esausti al punto di voler mollare tutto.

È come se la vita fosse una grande e complessa lavatrice sempre al massimo dei giri e noi quei panni che ruotano all’interno.

Ogni tanto qualcuno cerca di ingannare se stesso con frasi motivazionali tipo “never give up” (non devi mollare mai) che dovrebbero contribuire a fornire la giusta perseveranza.

Si potrebbe anche trattare di una virtù a patto che lo sforzo ci stia facendo avanzare in una qualche direzione altrimenti è pura e semplice ostinazione.

L’idea che un maggiore impegno ci faccia progredire può anche andare bene, se non fosse l’anticamera di un fenomeno noto come “overburnig“.

Guadagnare di più con la sola strategia di andare sempre al massimo di giri ci porta (il più delle volte) solamente a surriscaldare il motore al punto di fonderlo.

Questa similitudine con i motori termici descrive perfettamente il fenomeno personale di esagerare con gli impegni che provocano solo stanchezza cronica, per non dire di peggio.

Pur senza scomodare gli scenari peggiori dobbiamo considerare che quando siamo stanchi siamo più inclini a commettere errori e rischiamo di non accorgerci anche delle cose più banali.

Ad esempio non ci accorgiamo che i giorni passano uno dopo l’altro e noi siamo così presi dalle nostre faccende quotidiane delle quali ci nutriamo nemmeno fossimo drogati.

Mentre siamo tutti presi da cose che dovrebbero portare a guadagnare di più ci accorgiamo che siamo rimasti solamente più indietro del resto del mondo.

Una volta Warren Buffet disse “When something goes poorly, do less. When something goes well, do it much more.”

Pertanto se le cose vanno male fai di meno e quando invece vanno bene allora insisti, e questa cosa è vera il più delle volte.

Invece cadiamo spesso nella trappola di fare di più e ci succede proprio nei momenti in cui i nostri guadagni iniziano a calare.

Siamo bravissimi con le frasi come “questo lo faccio io”, “quel cliente è bene che lo seguo io” oppure “quella telefonata è meglio se la faccio io”.

Se ci sentiamo bastonati è perché ci siamo messi da soli all’angolo e la vita ce le sta suonando di santa ragione.

Hai mai visto un bravo pugile che si fa mettere all’angolo?

Direi di no, visto che un campione cerca sempre di stare al centro del ring dove può scansare più facilmente i colpi peggiori.

La realtà è questa:

quando andiamo sotto pressione facciamo le cose che siamo abituati a fare invece che le cose giuste che dovremmo fare.

E ci andiamo a mettere nell’angolo del ring proprio dove è più pericoloso stazionare.

Dovremmo fermarci a riflettere prima di finire le energie ed evitare di andare in overburning e rischiare di raggiungere il punto di saturazione.

Questa regola è ancora più importante nei piccoli business e nelle attività individuali dove è più facile rimanere incastrati in un sistema dove non possiamo smettere.

Perché i nostri pensieri sono per le rate del mutuo, il leasing della macchina, le bollette di casa e via così.

Il fatto che non è possibile fermarci senza fare dei danni di proporzioni epiche ci trasforma in robots con il polmone d’acciaio.

Tutte le mattine ci alziamo ed iniziamo a soffiare per gonfiare la vela che spinge la nostra barca lungo la rotta.

In questo caso abbiamo solamente un’opzione, ovvero dobbiamo cercare di fare di meno così da fare meno danni.

Ti faccio subito un esempio pratico collegato al mondo del business.

Quando un’azienda inizia ad andare male cosa si fa?

Si pensa per prima cosa ad aumentare il fatturato e questo modello di comportamento è solo un amplificatore di problemi.

più fatturato può significare solo più rischio

Fatturare di più ti può dare l’illusione momentanea che stia girando più denaro quindi le cose dovrebbero migliorare.

Invece il denaro se ne esce con la stessa velocità con la quale è entrato ed a te non rimane nulla.

Questo perché maggiore fatturato corrisponde a maggiori cose da fare ed i costi aumentano, specie se prima non hai provveduto ad ottimizzare l’azienda.

Se poi l’azienda è appoggiata sulle nostre spalle finiamo per lavorare di più, andiamo in STRESS ed iniziamo a lavorare peggio andando a rosicare i nostri listini così che alla lunga sacrifichiamo la nostra reputazione.

Lavorando peggio avremo clienti più insoddisfatti ed automaticamente dobbiamo abbassare i prezzi con la diretta conseguenza che i margini peggiorano ed inizia una inesorabile spirale di declino.

Se non sei da solo ma hai anche dei dipendenti la situazione è ancora più complicata.

Ben presto vedrai che i costi iniziano ad aumentare a dismisura, iniziano le sofferenze con il turnover del personale ed aumentano le inefficienze.

In questo modo avrai ancora più clienti insoddisfatti e ti costringono a “sbragare” i prezzi.

Questo secondo caso dell’azienda con dipendenti è differente dal primo caso dell’azienda “one man band” per un semplice motivo: mentre tu puoi ridurti a pane e cipolla i tuoi dipendenti non lo faranno ed il declino sarà ancora più veloce.

Si però domani è un altro giorno ed andrà meglio… troverò un nuovo cliente, fatturerò di più così poi tutto si sistema 😉

Se ti trovi in una delle situazioni che ho appena descritto allora ho due suggerimenti importanti

1️⃣ il primo riguarda come intercettare i segnali di crisi e prevenire un eventuale declino

2️⃣ il secondo suggerimento riguarda cosa fare nel caso tu sia già alle corde nel famoso ring ed hai la sensazione che ci sia Cassius Clay che sta cercando di finirti a suon di micidiali cazzotti.

Partiamo dalla prima considerazione, ovvero da come si intercettano i segnali e ti dico subito che non amo molto le opinioni.

Quando mi dicono che un’azienda va bene (oppure male) io di solito rimango impassibile.

Rispondo educatamente con una frase di circostanza ed attendo di vedere i numeri che non mentono mai.

Non si tratta di dare del bugiardo all’imprenditore piuttosto di considerare il fatto che tutti gli imprenditori tengono alla loro “creatura” in modo smisurato.

Va bene essere affezionati alla struttura che abbiamo creato giorno dopo giorno con il sudore della nostra fronte però questa cosa ci rende ciechi il più delle volte.

Per dare delle valutazioni oggettive servono i numeri, meglio se pochi.

Per comprendere facilmente come sta funzionando una PMI bastano generalmente tre numeri.

I 3 numeri base sono: margine, utile e flusso di cassa.

Questi tre numeri sono in grado di coprire la maggior parte del controllo di gestione di qualsiasi PMI perché ti permettono di capire cosa funziona e cosa devi migliorare.

Avrai notato che nei TRE numeri essenziali manca il fatturato che non serve a nulla.

Attenzione: non voglio dire che un’azienda con poco fatturato è una buona azienda ma la questione è leggermente più delicata.

Il mio messaggio è che un’azienda con TANTO fatturato potrebbe fare più danni di una piccola azienda gestita bene.

Nella maggior parte delle aziende in difficoltà che ho visto fino ad oggi c’è sempre stata una costante: oltre al fatturato di quell’azienda non era possibile sapere nulla su margine, utile e flusso di cassa.

Esaminiamoli nel dettaglio:

1) Niente informazioni sui margini

L’imprenditore sa cosa sono in teoria i margini ma non si è mai preso la briga di calcolarli.

Quindi naviga a vista e punta tutte le sue carte sull’aumentare il fatturato facendo tutto “a naso“.

Questo procedere in base alle sensazioni lo porta spesso a fornire prezzi fatti a caso, non conosce i giusti ricarichi da applicare e pratica condizioni non sempre realmente vantaggiose.

2) Niente informazioni sugli utili

L’imprenditore lascia il controllo dei numeri in mano al consulente che gli prepara il bilancio una volta l’anno.

A volte fornisce i documenti in ritardo, manca sempre qualcosa e di sicuro non lo chiama per chiedere aggiornamenti.

È così impegnato a fare fatturato nella speranza di guadagnare di più che proprio non ha tempo per curare l’amministrazione e la contabilità.

Se non ti curi in prima persona dei tuoi numeri perché dovrebbe farlo un estraneo che magari paghi poco oppure in ritardo?

3) Niente informazioni sui flussi di cassa

La maggior parte delle aziende ignora quanto sia il flusso di cassa mensile che produce e purtroppo questo vale anche nel caso di flussi di cassa negativi.

L’imprenditore si limita a guardare il saldo del conto corrente magari senza troppo badare al fatto che quei soldi non sono realmente i suoi.

Nel conto corrente ci sono i soldi per i fornitori, i dipendenti e pure i soldi delle tasse (anche se un po’ dispiace).

Questi numeri ti posso davvero aiutare a capire i meccanismi aziendali perché è impossibile aggiustare una cosa se prima non sai come funziona.

Se ci metti le mani senza saperne nulla allora devi sperare solo nel classico colpo di fortuna e c’è una elevata probabilità di peggiorare le cose.

Nei casi più complessi la cosa migliore da fare è quella di avere il coraggio di fermarci e, se proprio non possiamo fermarci, dobbiamo fare il possibile per rallentare.

Una delle strategie più contro intuitive che puoi adottare è quella di eliminare una parte dei clienti.

Prima di pensare che sono impazzito fermati un secondo e pensa a questo:

• quanti clienti hai che non pagano se non al centesimo sollecito oppure solamente con la minaccia di azioni legali e di una bomba termo-nucleare?
• quanti clienti ti fanno notare che il prezzo è troppo caro e che suo cugino glielo fa meglio e con meno soldi?
• quanti clienti hai che giocano al telefono senza fili ed hanno sempre capito male che questa o quella cosa era compresa nel prezzo?

Ok sarebbe anche divertente proseguire con questo genere di esempi se non fosse che stiamo parlando della tua preziosa azienda.

In alcune aziende ci sono clienti che portano fatturato senza in realtà portare dei veri utili.

A volte ci capitano anche clienti che portano fatturato senza in realtà fare il bonifico e facendoci penare inutilmente i nostri soldi.

I clienti che portano utili risicati oppure che dobbiamo rincorrere per avere il pagamento vanno decisamente eliminati.

In questo modo ci rimangono più risorse da dedicare ai clienti che ci danno migliori soddisfazioni e margini più consistenti.

Solo a quel punto possiamo pensare ad una seria azione di aumento del fatturato basata su scelte precise invece che su accalappiare qualsiasi cosa ci capiti per le mani.

Senza misurare non è possibile sapere con precisione quali clienti tagliare, quali spese tagliare, su quali aree agire.

E per paura di fare danni lasciamo tutto come sta e agiamo sull’unica cosa errata: lavorare più tempo per cercare di guadagnare di più e così la giostra inizia da capo.

Viceversa quanto le cose sono a posto allora è il caso di puntare ad espandersi replicando quello che va bene.

Se per te è arrivato il momento di prenderti davvero cura della tua azienda allora rifletti sulle informazioni che hai letto.

A presto
MT