Testare il business plan è l’argomento dell’articolo di oggi nel quale ti spiego alcune strategie di base davvero semplici.

Capita molto spesso di fare consulenza con clienti che sono alle prese con il dilemma del Business Plan, ovvero come costruire correttamente la previsione dei costi e dei ricavi.

Andiamo subito nel concreto e parliamo di un caso che mi è capitato la scorsa settimana.

Il cliente ha avuto un’eccellente idea per creare un’applicazione in un mercato dove c’è un evidente bisogno che nessuno ha ancora risolto.

come testare il business plan: dall’idea ai fatti

Il mio cliente ha trovato un elegante sistema per risolvere un grosso problema ad una tipologia ben definita di professionisti.

Ha fatto i compiti a casa, ovvero ha stabilito quante sono le spese per la realizzazione dell’applicazione e dettagliato fin nei minimi particolari tutti i costi di vendita, produzione e successiva manutenzione.

Ha persino calcolato il punto di pareggio, stabilendo quante sono le vendite necessarie per andare almeno a pari con le spese.

  • Tutto molto bello, tuttavia c’è un grosso problema.

Il mercato è nuovo, non c’è nessun concorrente e non ci sono nemmeno dati di vendita di nessun genere, quindi il cliente ritiene impossibile stimare le vendite.

Se non sai stimare le vendite sei veramente in guai grossi, quindi devi sempre partire da un presupposto, ovvero dalla definizione di “problema”.

non tutti i problemi sono uguali

I problemi si possono classificare in due macro categorie: quelli che ti bloccano e quelli che ti rallentano.

Solamente i problemi che ti rallentano sono dei veri problemi, tutto il resto è una semplice mancanza di conoscenza.

Il fatto che tu non sappia come stimare le vendite non è un vero problema, perché c’è qualcuno che al posto tuo sa come fare.

Prevedere le vendite è un’attività che richiede molto tempo, quindi siamo di fronte ad un problema vero perché ci comporta un rallentamento.

Partendo da questo presupposto è sempre necessario domandarsi “come posso fare per superare questo ostacolo?

  • Darsi per vinti non è mai una soluzione accettabile!

come testare il business plan e la previsione delle vendite

Torniamo quindi all’argomento principale, ovvero come testare il Business Plan che il cliente ha preparato.

Fin dai primi momenti era ben evidente la necessità di stabilire correttamente le vendite ed era altrettanto evidente che molto dipendeva da quel tipo di analisi.

Vedo spesso previsioni di vendita basate su speranze e desideri ed in questi casi è davvero indispensabile procedere a testare il business plan.

Ancora una volta il tema è:

Come posso testare il business plan e stabilire in anticipo le vendite se non ho ancora iniziato l’attività?

Nel caso concreto della scorsa settimana abbiamo adottato due distinte strategie:

  • la costruzione di un gruppo di potenziali clienti a cui illustrare una versione “demo” dell’applicazione e chiedere dei feedback

  • iniziare da subito le vendite agli “early-adopter”, magari proponendo un prezzo diverso da quello di listino motivato dall’attesa di tre mesi dal lancio ufficiale del programma

La due strategie permettono di avere una serie di informazioni importanti sulle obiezioni principali degli acquirenti e permettono di costruire i primi indicatori aziendali.

testare il business plan alla ricerca di errori

Un’altra buona ragione per testare il business plan è quella di evitare errori grossolani, come nel caso che stavo esaminando.

Dato che si tratta di un prodotto che necessita di una vendita “a quattrocchi” è fondamentale calibrare a priori quanti colloqui di vendita sono necessari per arrivare al generare un determinato volume di vendita.

Se non hai già provveduto a testare il business plan, puoi affidarti all’esperienza di altri settori similari

Ti faccio subito un esempio: immagina di avere un tasso di conversione da primo colloquio a trattativa vera e propria pari al 10%.

Questo significa che, su 100 persone che hai contattato al telefono, solamente 10 si dimostrano realmente interessate ed avviano la trattativa.

Ora immagina di avere un tasso di chiusura del 10%, ovvero un numero di persone che si trasformano da realmente interessate in clienti che hanno fatto il bonifico.

Ovviamente questa è solamente un’ipotesi per testare il business plan sul lato dei costi di vendita.

testare il business plan ti permette di scovare gli errori

Proseguendo nell’esempio precedente ti rivolgo la stessa domanda che (più o meno) ho rivolto al cliente durante la consulenza.

Se il punto di pareggio è di 100 vendite l’anno, quante saranno le telefonate necessarie per arrivare a generare quel preciso numero di transazioni positive?

  • La risposta giusta è 10.000 telefonate!

Infatti su 10.000 telefonate iniziali hai un tasso di conversione del 10%, ovvero puoi generare 1.000 trattative e con un tasso di chiusura del 10% otterrai sicuramente le 100 vendite.

Ti sei per caso chiesto quanti consulenti ti servono per gestire 10.000 telefonate all’anno e soprattutto quanto ti costa acquisire quei contatti?

Quando si tratta di testare il business plan ci sono due cose che fanno la differenza, ovvero esperienza ed un punto di vista esterno.

L’esperienza è quella cosa che è difficile replicare nei libri di testo e solamente quando hai lavorato per testare il business plan di 100 aziende diverse puoi pensare di avere un minimo di “mestiere”.

L’altra cosa molto importante è un punto di vista esterno ed il fatto che chiunque lo può avere!

Infatti è più facile testare il business plan se non hai partecipato alla sua costruzione perché, dall’esterno, le cose si vedono più facilmente.

In altre parole quando sei coinvolto nel business fai più fatica ad avere un punto di vista lucido, quindi il consiglio finale è semplice:

  • Chiedi sempre aiuto esterno per testare il business plan, specie se ci tieni ai tuoi investimenti!