Eliminare clienti può sembrare una pazzia specie in questo momento dove tutti si stanno facendo in quattro per reperirne di nuovi.

Molti si stanno sbracciando per cercare di servire tutti nel tentativo di mantenere le proprie quote di fatturato su livelli accettabili.

E se la strategia giusta fosse l’opposto, ovvero quella di approfittarne per fare una bella pulizia generale?

Mi rendo perfettamente conto che sembra una strategia contro-intuitiva e di tendenza assolutamente opposta a quello che tutti fanno ed è proprio per questo motivo che in alcuni casi si tratta di una strategia vincente.

Eliminare clienti può essere una strategia vincente

Nei nostri business coltiviamo spesso una serie di clienti che, per un motivo o per l’altro, tendiamo a mantenere anche se sono clienti decisamente fuori dal nostro target abituale.

  • Ci sono per primi i clienti che non pagano, se non al centesimo sollecito
  • Poi ci sono quelli che regolarmente ti fanno notare che sei il più caro e che suo cugino glielo può fare meglio con meno soldi e (nonostante tutto) ti fanno il piacere di ordinare da te…
  • Per non parlare di quei clienti che giocano tutto l’anno al telefono senza fili ed hanno sempre capito male, specie quando si parla di personalizzazioni ed accessori che loro ritenevano comprese nel prezzo base

Immagino che molti di quelli che stanno leggendo sono pronti a compilare una lista di aneddoti che sarebbero anche divertenti, se non fosse che stiamo parlando di lavoro.

Perché eliminare clienti proprio ora?

In un periodo di generalizzati cali di fatturato eliminare clienti può sembrare un controsenso oppure una sparata bella grossa, non trovi?

Tuttavia ti invito a sospendere il giudizio per qualche minuto e riflettere su quanto ti costano i clienti di terza categoria.

Parlo dei clienti che non pagano, quelli che ti ricattano sui prezzi, quelli che “ci devo pensare ancora qualche giorno” oppure quelli che sono semplicemente a caccia di un altro preventivo.

  • Questi clienti ti stanno togliendo energie preziose che potresti tranquillamente dedicare ai tuoi clienti migliori per fornire un servizio eccellente e fidelizzarli ancora di più.

Certi clienti ti stanno danneggiando

Alcuni dei clienti di cui ti ho parlato sopra ti stanno realmente danneggiando, magari a tua insaputa.

Ti stanno probabilmente facendo girare come una trottola per arrivare a concludere poco, oppure sono legati a prodotti low-cost e non riconoscono il tuo valore.

Il classico cliente brontolone troverà sempre un modo per contestare qualsiasi cosa e non c’è mai verso di accontentarlo.

Questo genere di cliente non incentiva il passaparola nemmeno a pagarlo ed in certi casi ti parla male alle spalle e, alla lunga, potrebbe persino danneggiare il tuo brand.

Alcuni altri sono semplicemente specializzati nel parcheggiarti sul piazzale della ditta un container di stress alla settimana.

Rivedere le politiche di clientela

Prima di alzare al telefono e mandare a quel paese qualche cliente dovresti compilare due liste:

  • una prima lista con i nomi dei clienti con i quali lavori bene, con serenità e passione …e che (ovviamente) pagano puntualmente

  • una seconda lista nera con tutti i nomi dei clienti che sarebbe meglio non aver mai incontrato, magari in ordine di gravità

A questo punto dovresti chiederti quanto tempo, energie e salute risparmieresti se eliminassi tutti i clienti della lista nera.

Ora prova ad immaginare di dedicare tutto il tempo e le energie risparmiate a clienti molto più vicini a quelli della prima lista.

✅ Con ogni probabilità otterresti migliori soddisfazioni e migliori guadagni.

Buone riflessioni
MT