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Il piano B : definisci subito la Exit Strategy del tuo Business

La settimana scorsa ti ho parlato dei 3 soci occulti che ti rubano i soldi, oggi invece voglio parlarti di qualcosa molto più utile per chi ha già un business, oppure per chi pensa di avviarlo.

La maggior parte dei progetti di business o investimento che mi sottopongono, anche quelli più raffinati, solitamente mancano di un fondamentale capitolo: quello che concerne la EXIT STRATEGY – letteralmente la strategia di uscita.

Per Exit Strategy intendo il come hai programmato di uscire dal tuo investimento o dal tuo business ma soprattutto il quando.

Esempio tratto dal mercato azionario

Se acquisti delle azioni Apple al prezzo di 120 la tua Exit Strategy potrebbe prevedere che, raggiunto il prezzo di 150, vendi tutto e liquidi il tuo 25% di guadagno.

Questo è il tipico modo di operare del cassettista, cioè di chi compra le azioni per metterle nel proprio cassetto in vista di una vendita futura.

Un investitore più sofisticato, invece, per prima cosa adotterà una exit strategy per gestire le possibili perdite se il titolo dovesse crollare, per esempio, a 60.

Questa exit strategy potrebbe banalmente prevedere, ad esempio, di vendere le azioni Apple se raggiungono la quotazione di 108, limitando così la perdita totale al 10% dell’investimento.

La Exit Strategy nel business commerciale

Riportiamo il semplice esempio del mercato azionario al business commerciale e immaginiamo che il tuo progetto sia quello di aprire un negozio per la vendita al dettaglio di abbigliamento.

Come programmi una corretta Exit Strategy per il tuo business? 

Per prima cosa dovresti chiederti se stai avviando l’attività:

  1. per rivenderla;
  2. per ottenerne un cashflow, ovvero un guadagno costante nel tempo.

Se stai pensando di vendere il business la tua exit strategy prevede, per esempio, di cedere l’intera attività.

Se invece vuoi ottenere una rendita allora la tua exit strategy prevede di ricevere un cashflow mensile una volta che l’attività produrrà utili.

Quando e quanto?

Cosa prevede il tuo piano di investimento (ammesso che tu ne abbia uno) circa il “quando” dovranno realizzarsi gli obiettivi?

Ti sei dato una scadenza precisa entro cui raggiungere l’obiettivo?

Quando inizi a guadagnare i primi soldi da questo business, e soprattutto quanti ne intendi guadagnare?

In altre parole hai un obiettivo chiaro sia per il “quanto”, che per il “quando”?  Ma soprattutto hai già programmato cosa fare nel momento in cui ti rendi conto che le cose non stanno funzionando bene?

Uno dei tanti errori che si possono fare nel progettare un business è, infatti, quello di non avere una chiara exit strategy, soprattutto se le cose non stanno andando nella direzione giusta oppure se stanno procedendo troppo lentamente.

Tempo nemico o amico? Hai un piano B?

Avere le idee chiare sin dall’inizio sul cosa si farà e quando lo si farà, può tradursi in una vera e propria ancora di salvezza.

Di solito definisco questo piano di emergenza come il “piano B”, oppure “backup”, e prevede la risposta a queste tre tipiche situazioni:

1) Il business è partito alla grande

Se il tuo business è decollato al meglio e ha messo le  ali, allora probabilmente ci sono fattori di cui ti devi preoccupare e che probabilmente non avevi stimato.

Sei in grado di fare fronte alle richieste di mercato? Il tuo approvvigionamento si svolge con cura? Quando le cose stanno andando bene solitamente consiglio di iniziare seriamente a preoccuparti di come far fronte alla naturale fine del ciclo di vita del tuo prodotto o servizio.

Questo significa che, mentre prima i tuoi prodotti erano delle novità, fra qualche mese, oppure anno, non lo saranno più; quindi è necessario pensare a quello che farai per mantenere gli attuali fatturati e avere nuove e interessanti idee che ti permetteranno di andare avanti.

Se invece hai creato il tuo business per una successiva rivendita, allora è arrivato il momento di agire perché, in questo particolare caso, il tempismo può fare la differenza.

2) Il business è decollato ma stenta a prendere quota

Riprendendo l’esempio di poco fa del tuo negozio di abbigliamento, immagina di trovarti nella situazione in cui, per quanto ti sforzi, non riesci a raggiungere il target di vendite desiderato.

Dopo aver provato tutte le strategie e aver quasi finito il carburante, è arrivato il momento di riflettere se abbia senso continuare l’attività.

Solitamente consiglio di scrivere nel progetto di business (Business Plan) dove posizionare nel tempo una “boa segnaletica” per indicare esattamente quando deve scattare l’analisi e quali decisioni prendere di conseguenza.

Se non stabilisci in anticipo quando fare la valutazione, diventerai probabilmente accondiscendente verso te stesso e soprattutto verso la “tua creatura”, iniziando a procrastinare con la scusa che le cose prima o poi si sistemeranno.

In altre parole stabilisci la tua exit strategy prima di avviare il business e ricordati che “resistere non è da eroi”.

3) il business non decolla oppure non va in quota

Questa situazione è sicuramente la peggiore di tutte e tre, perché il tuo business non vuole proprio saperne di funzionare e nel frattempo hai completamente esaurito il carburante, compresa la riserva.

Per quanto amara possa essere questa prospettiva, sappi che, giunti a questo punto, hai perlomeno una solida certezza:

se hai un business che non va 
lo devi chiudere senza indugio.

Non ha nessun senso tenere in vita un business morto, sperando possa succedere un qualche miracolo.

Quindi tu, tra agire o sperare, cosa scegli?

Al successo del tuo business
Massimo Tonci  

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