Il costo del venduto per un consulente: perché non è zero e come calcolare la tua tariffa minima

Costo del venduto per un consulente: tutti dicono che sia zero.

E sulla carta hanno anche ragione…
Perché non vendi un prodotto, non hai magazzino, non compri materie prime.
Vendi tempo, quindi (apparentemente) non c’è storia.

Solo che questa è la storia “da manuale”, quella pulita, ordinata, perfetta.

Nella vita reale, invece, il tuo tempo ha sempre un costo.
Eccome se ce l’ha …perché tu non vivi nella foresta!
Nemmeno i consulenti che insegnano a sopravvivere nella foresta lo fanno, per davvero, 365 giorni all’anno.

Tu vivi nel mondo reale: affitto o mutuo, bollette, spesa, auto, vestiti, una vita normale.

E queste non sono “spese personali” nel senso banale del termine.

Queste spese io le chiamo “tasso di combustione“ e rappresentano il denaro che ti serve ogni mese per restare in piedi.

Te lo spiego come fossimo al bar.

Se non copri quel numero, non stai lavorando.
Stai finanziando la tua attività con i tuoi risparmi, o con i debiti, o con l’ansia.
E poi, quando arriva la fase delle tasse, ti sembra che “il problema sia il fisco”.

In realtà, spesso, il problema è che non hai fissato una tariffa minima sostenibile.
E se non la fissi tu, la decide il mercato al posto tuo.
Di solito al ribasso.

Costo del Venduto per un Consulente e Tasso di Combustione

Questo è il punto chiave: il tuo costo del venduto non è fatto di materiali, è fatto di vita.

Il tuo “costo” non è la materia prima (che non hai) ma è la tua sopravvivenza mensile.
Spese di casa, bollette, rata dell’auto, assicurazioni, figli, rate del prestito.
Anche se lavori da casa con un portatile, quelle voci continuano a correre.

Ora, la domanda è semplice:

Quanto ti serve al mese per vivere e lavorare senza andare in apnea?

Quello è il tuo tasso di combustione.
E non serve fare nessuna filosofia.
Serve avere un numero che puoi scrivere su un foglio.

Poi arriva la parte che mette in crisi tanti:

quel numero lo devi dividere per le ore che fatturi davvero, che non sono le ore che “lavori”.

Perché lavorare 40 ore a settimana non significa fatturare 40 ore a settimana.
Ci sono preventivi, telefonate, amministrazione, studio, email, gestione clienti e attività commerciali.
Quindi le ore realmente fatturabili sono molte meno.

Se tu pensi di avere 160 ore al mese da vendere, stai guardando un film di fantascienza.
Per molti consulenti, stare sopra le 40–80 ore fatturate al mese significa già essere molto efficienti.

E se non tieni conto di questa realtà, la tua tariffa nasce sbagliata in partenza.

1° Conseguenza: lavori tanto e resti sempre corto di soldi

Quando sottovaluti il tuo costo reale, succede una cosa precisa: inizi a lavorare tanto e a guadagnare poco.
Non perché sei incapace, ma perché stai vendendo il tuo tempo sotto il valore minimo.
Qui sbagliano in tanti:

Finisci per abbassare i prezzi per “riempire l’agenda”.

E all’inizio funziona, perché il calendario (probabilmente) inizia a riempirsi.
Il problema è che si riempie di ore che ti lasciano poco margine.
Quindi ti ritrovi pieno di lavoro, con la testa piena, e il conto corrente che non cresce.

Il meccanismo è semplice:

• tariffa bassa → devi fare più ore per ottenere lo stesso incasso
• più ore → meno energie → peggiora la qualità
• qualità che scende → clienti più stressanti → ancora più fatica

E a un certo punto diventi una macchina che produce consulenze e consuma vita.
Perché la tua giornata è piena, eppure non hai mai quella sensazione di solidità.
Ti sembra sempre di inseguire.

Vediamolo con un esempio pratico.

Immagina di fatturare 80 ore al mese (che è già tanta roba).
Vuoi coprire un tasso di combustione serio ?
Sappi che il prezzo sotto una certa soglia non regge.

Non puoi farci niente… è matematica!
(vedi i conteggi qui sotto se non ci credi)

2° Conseguenza: ti indebiti per finanziare il tuo stile di vita

Se non copri il tasso di combustione con le tue tariffe, da qualche parte quei soldi li devi prendere.

E spesso li prendi dove non dovresti: prestiti, carte, rinvii, anticipi, rate.
Non voglio accusare nessuno, specie perché ci sono passato.
Penso che sia un fenomeno normale.

Il problema è che si crea una spirale:

• lavori per pagarti la vita
• poi lavori per pagare i debiti
• infine lavori per pagare le tasse che arrivano dopo.

A quel punto ti convinci che “sono le tasse che mi ammazzano”.

In realtà, spesso, pensi di avere un problema con le tasse quando il vero nodo è la tua tariffa.
Perché se la tua tariffa non copre il costo reale della tua vita più un margine sano, tu stai lavorando sotto-costo.

Lavorare sotto-costo è un’abitudine che diventa un vizio, e poi una condanna.

Ecco cosa succede se ignori questo aspetto: invece di costruire un’attività solida, costruisci un’attività che cammina solo finché tu spingi.

• Appena ti fermi, crolla.
• Appena ti ammali, crolla.
• Appena vuoi fare un mese di ferie, crolla.

Se ti sei rivisto in questo scenario, sei in buona compagnia…

E nessuno ti insegna queste cose, eppure fanno la differenza.

3° Conseguenza: credibilità e potere contrattuale

C’è un’altra conseguenza, più subdola:

se ti fai pagare poco, inizi a comportarti da “sostituibile” …e i clienti lo sentono.

Un consulente che non conosce i propri numeri accetta qualsiasi cifra.
Chi tratta sempre sul lato del prezzo poi perde potere contrattuale.
E attenzione: non è solo un tema economico …. è un questione di reputazione.

I clienti migliori cercano professionisti che sanno dove stanno andando, che sanno difendere il valore, che sanno dare un prezzo con sicurezza.

Se tu scendi sempre, mandi un messaggio: “questa cosa vale meno di quello che dico”.

E a quel punto attiri clienti che:

• discutono ogni riga
• ti chiedono sconti a prescindere
• confondono prezzo e valore

Credi che un basso prezzo voglia dire più clienti?

In realtà spesso un basso prezzo attira solo clienti peggiori.
E i clienti peggiori sono quelli che ti consumano energia, tempo e lucidità.
Adesso addolcisco il tutto con una frase da cioccolatino incartato:

se vuoi costruire un’attività sana, devi diventare “imprenditore di te stesso“.

Voglio dire che devi conoscere i tuoi numeri minimi, come fossero un tuo KPI personale.
E difendere fino alla morte la soglia sotto cui non sei disposto a scendere.
E questo a prescindere da quello che sta facendo il mercato.

Due conti, una tariffa minima, e smetti di sopravvivere

Ora che hai le idee più chiare, facciamo i famosi “due conti” come se fossimo al bar sopra un tovagliolo di carta.

Vuoi 4.000€ netti al mese?

Per arrivarci, ipotizziamo una pressione fiscale (e contributiva) intorno al 50%.
OK può migliorare un po’ , ma come ordine di grandezza funziona.
Quindi, per avere 4.000 netti, devi incassare circa 8.000€ lordi.

Adesso guardiamo le ore.

Se fatturi 20 ore a settimana, sono circa 80 ore al mese.
E già qui sei efficiente sopra la media.
Il minimo tariffario diventa semplice: 8.000€ / 80 ore = 100€/ora.

Questo è il punto chiave:

se stai sotto quel numero, non sei “competitivo”…stai mettendo a repentaglio la tua sostenibilità nel tempo!

Molto al di sotto di questa cifra hai un grosso problema.
E non lo risolvi lamentandoti del fisco.
Il problema lo risolvi facendo metodo, calcolando numeri e fissando una tariffa minima.

Ti basta iniziare con il piede giusto:

calcola il tuo tasso di combustione, stima le ore fatturabili reali, aggiungi margine, e ottieni la tariffa sotto cui non scendi.

Ora la palla passa a te.

Se vuoi, facciamo questi due conti insieme e correggiamo in fretta la rotta.