elevator pitch

Elevator Pitch: dimmi come ti presenti e ti dirò chi sei

Nell’articolo di oggi ti parlo di e​levator pitch.​

Se non hai mai sentito parlare di e​levator pitch, allora sarai sicuramente curioso di saperne di più.

Se invece sai di cosa sto parlando troverai pane per i tuoi denti, perché ti insegnerò come preparare un elevator pitch efficace.

Elevator pitch: cos’è questo “coso” misterioso.

Il termine P​itch si usa, soprattutto nel mondo delle start-up, per indicare la breve presentazione che dovresti fare a un investitore per farlo interessare al tuo progetto.

Solitamente le start-up si appoggiano ad ambienti di aggregazione (tipo il coworking, che sono degli uffici condivisi con altri) e capita spesso che uno o più investitori vengano invitati a partecipare alla presentazione dei singoli progetti.

Un pitch è una presentazione molto breve del proprio progetto di business che non ha la funzione di spiegarlo nei dettagli, ma serve a fornirne solo un quadro generale.

E’ solamente un accenno all’idea di business che stai cercando di realizzare e nella quale l’investitore dovrebbe essere tentato di mettere del denaro.

Il termine e​levator significa ascensore e pertanto un e​levator pitch è una presentazione che dovresti poter fare persino nel breve tempo di una corsa in ascensore, qualora ti trovassi fianco a fianco con un potenziale investitore.

Se sei fortunato e il tuo elevator pitch ha incuriosito l’investitore, allora sarai probabilmente chiamato a uno o più colloqui successivi, in cui avrai la possibilità di presentare più approfonditamente il tuo progetto.

Questi incontri successivi in gergo sono chiamati M​atch, ​proprio come gli incontri di boxe.

Il primo di questi match, solitamente, non dura mai più di due minuti e molto spesso gli imprenditori alle prime armi, oppure gli start-upper di primo pelo, confondono il primo match con l’elevator pitch.

Elevator pitch e match sono due cose molto diverse.

Un elevator pitch ti serve ad attirare l’attenzione di uno o più investitori, affinché ti diano la possibilità di presentare il tuo progetto.

Quando hai incuriosito l’investitore e hai guadagnato la sua attenzione, allora puoi giocare il primo match e userai i tuoi due minuti per presentare il progetto.

Ti faccio subito un esempio di ciò di cui stiamo parlando, in questo modo mettiamo a fuoco questo aspetto fondamentale.

Qualche settimana fa in televisione (su I​talia1)​ è andata in onda la trasmissione S​hark Tank,​ in cui alcuni imprenditori hanno illustrato la propria idea di business a cinque potenziali investitori.

Ho sentito molto spesso chiamare questa presentazione con il termine e​levator pitch.

La prima presentazione è il tuo primo match che non devi confondere con il tuo Elevator Pitch. 

Quando sei di fronte a un investitore, oppure un imprenditore come nella trasmissione televisiva, puoi avere tutta la sua attenzione per qualche minuto.

Sei proprio lì per quel motivo e pertanto non devi usare la tecnica dell’elevator pitch ma semplicemente spiegare, in modo breve ed efficace, la tua idea di business ed il tuo business model, per poi illustrare come hai costruito il passaggio fondamentale del tuo business plan: le vendite.

Elevator pitch: come deve essere preparato e quando usarlo

Ogni business dovrebbe avere un unico Elevator Pitch dotato di queste caratteristiche:

  • deve saper attirare l’attenzione
  • dovrebbe raccontare cosa fa il tuo business di veramente speciale
  • deve essere molto breve
  • non deve farti passare per un fenomeno

Un elevator pitch che sta troppo sopra le righe potrebbe attirare l’attenzione in senso negativo, quindi cerca di non forzare troppo la mano con le frasi ad effetto.

Cerca di tenere a mente che la tecnica è stata pensata dagli americani che hanno edifici con ascensori di diverse decine di piani, quindi rifletti sempre sulla lunghezza del tuo Elevator Pitch.

Personalmente, se un Elevator Pitch va oltre le 10/15 parole inizio già a nutrire delle perplessità.

Te lo ripeto ancora una volta: non confondere la presentazione da due minuti (il primo match) con l’esigenza di attirare l’attenzione grazie a un elevator pitch che funziona.

Quindi l’elevator pitch è qualcosa di davvero molto più breve rispetto al primo match e in realtà può anche non raccontare nulla del tuo business, oppure può dare un assaggio di cosa fai, giusto per far venire l’acquolina in bocca.

Nel caso tu voglia includere, nel tuo elevator pitch, alcune informazioni su cosa fai, cerca sempre di tenere a mente che le persone non amano chi si vanta e tendono ad ascoltarti un po’ di più se racconti qualcosa sugli altri e non su di te.

Il tuo elevator pitch serve solamente ad attirare l’attenzione di una persona potenzialmente interessata al tuo business e pertanto dovrebbe essere usato solamente a questo scopo.

Il momento migliore per usare il tuo elevator pitch dovrebbe, quindi, essere solamente al primo contatto, quando hai la necessità di attirare l’attenzione in modo creativo, creando quel giusto mix di curiosità e informazioni, ma senza perdere la velocità di esecuzione.
Il pitch più corto che ho utilizzato.

Credo che avere un solo elevator pitch funzionante sia più che sufficiente nella maggior parte delle occasioni.

Di solito, uso il mio elevator per rispondere alla classica domanda “tu che lavoro fai?” oppure “di che ti occupi?”.

Il mese scorso sono stato invitato a un simpatico evento in una terrazza che dava sul Duomo di Milano e la corsa in ascensore era di otto piani.

Per i primi sette piani il mio interlocutore mi ha raccontato del suo progetto imprenditoriale e, quindi, mi sembrava
scortese iniziare subito a parlare di me.

Rimaneva, oltretutto, solamente qualche secondo all’arrivo quindi, come dicono i milanesi, “TAAAC” ho sfoggiato il mio Elevator Pitch ultrarapido: “come posso aiutarti?”.

L’evento a cui stavo partecipando era una serata organizzata allo scopo di presentare alcune iniziative di business e, di conseguenza, era chiaro che molte delle persone presenti erano lì per “vendere”.

In un contesto in cui tanti vogliono vendere, trovare una persona che chiede “come posso aiutarti?” ti fa apparire  come una mosca bianca.

In quel momento ho preferito puntare a​ll-in sulla curiosità (e sulla velocità), lasciando per un momento successivo la presentazione del mio Sistema, con cui aiuto gli imprenditori a creare aziende sane, in grado di fronteggiare la concorrenza e di battere la crisi.​

La curiosità è, quindi, un’ottima arma che rende molte persone più disponibili ad ascoltarti, perché a quel punto saranno ansiose di sapere di più di te e del tuo business.

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